- Ah şu yeni çıkan Playstation'u alsam pandemi boyunca evde oynardım!
- Telefonum da eskidi, şöyle koca ekranlı bir tane alayım videoları rahatça seyrederim.
- Elektrikli kaykay mı alsam? Her gün bu yokuşu çıkıyorum mahvoluyorum işe giderken.
Kendimize güzel bir hediye aldığımızda çok mutlu olacağımızı düşünürüz değil mi? Kazın ayağı hiç de öyle değil; bazen işler düşündüğümüz gibi gitmiyor. Aylarca heves edip internetten araştırdığımız, forum forum gezip eşe dosta danıştıktan sonra aldığımız motosiklet evin önünde dururken içimizi bir huzursuzluk kaplıyor. Uzmanlar bunu “satın alma sonrası pişmanlığı” (buyer'sremorse) olarak tanımlıyor. Teksas Üniversitesi'nden Profesör Arthur Markman'a göre insanların yaklaşık %82'si satın alma sonrası pişmanlığı yaşıyor. Bu rakam milyarlarca dolarlık bir hacme karşılık geliyor ve kesinlikle göz ardı edilmemesi gereken bir sorunun işareti. Peki bu pişmanlığı tetikleyen ne?
Kafamızdaki savaş
Bir şeyi almaya karar verirken kafamızın içinde bir savaş patlak verir. Kaçınma sistemimiz oluşacak durumun risklerini ve olumsuzluklarını hatırlatırken girişim sistemimiz o şeyi almanın ne kadar da keyif vereceğini söyler. Diyelim ki alışverişe çıktık, bir mağazaya girdik ve yepyeni gıcırgıcır motorların arasında geziniyoruz. Satış görevlisi yanımıza yaklaşıyor ve aletin kaç saniyede 100 km/saat hıza çıktığını anlatmaya başlıyor. “Deneyin isterseniz” diyor. Seleye oturuyoruz, ellerimizi elciğe koyuyoruz. Müthiş bir his. Sanki Star Wars filmlerindeki speeder'lara binmişiz, eve uçarak gidecekmiş gibi hissediyoruz. Girişim sistemimiz “haydi ne bekliyorsun çıkar kredi kartını artık” diye bize bağırıyor. İşlemleri tamamlıyoruz ve plakanın teslimini beklemek için evimize dönüyoruz. Kaçınma sistemimiz adeta sinirli bir anne gibi söylenmeye başlıyor.
- O motora ihtiyacın var mıydı?
- Motor almak da nereden çıktı?
- O parayı tutsan daha önemli bir şey için kullansan olmaz mıydı?
- Ya tezgahtar seni kandırdıysa?
- Ya başka yerde daha ucuzu vardıysa?
Alışveriş sonrası yaşanan çelişkili duygular
Online alışveriş müthiş bir kolaylık sağlarken bir yandan elimizdekini avucumuzdakini alır hale geldi. Eskiden çarşı pazar gezip istediğimizi bulamazken şimdi aklımıza bile gelmeyecek bir ürünle karşılaştığımız yer sabah kahvaltısında karıştırdığımız telefonumuz olabiliyor. Biraz kilo mu aldık derken kendimizi koca bir pilates topunu alırken buluyoruz. Kendimizi frenlemesek birlikte alınca üç kuruşa gelen ama bizim asla kullanmayacağımızı çok iyi bildiğimiz otuz günde baklava kaslarını çıkaracağını iddia eden bir aleti de sepete ekleyeceğiz. Milyonlarca ürün parmağımızın ucunda satın alma sırasına girmiş bekliyor. Profesör Arthur Markman tarafından yapılan psiko-sosyal davranış araştırmalarına göre satın alma pişmanlığı yaratan ürünlerin başında kıyafet ve ayakkabı gibi giyim ürünleri geliyor. Bunları sırasıyla spor ekipmanları, mutfak eşyaları, kozmetik ürünleri, elektronik aletler ve taşıtlar izliyor. Pişmanlığın sebebi olarak en çok verilen cevap %58 oranında beklentileri karşılamaması. Kişilerin %30'u aldıklarını hiç kullanmadığı için pişman olurken %20'si verdiği paraya, %15'i daha iyi bir fırsatı yakalamasına ve bir başka %15'i de aslında ihtiyacının olmadığını farketmesine bağlıyor.
Yeni yılda paranızı ürüne değil yaşattığı deneyime harcayın
Karar alma ve tüketici davranışları üzerine ihtisas yapmış ve şimdilerde “Kafamızın İçindeki İki Adam” (TwoGuysInOurHead) adlı radyo programını yapan Profesör Arthur Markman'ın görüşü bu noktada bardağın dolu tarafına bakılması gerektiği yönünde.
Her alışveriş bize iki farklı şey getiriyor; birincisi o aldığımız ve kullanmaya başladığımız ürün. Öte yandan ikinci ve gözden kaçan kazanım ise o alışveriş sırasında yaşadığımız deneyim. Yani alışverişte cebimizden çıkan parayla bir cisim (ürün) bir de hissiyat (deneyim ve yaşanmışlık) satın aldık. Profesör bu noktada alınan bir ürünün binlerce ikamesi olduğu için sonradan memnuniyetsizlikgetirebileceğini, fakat yaşayacağınız keyifli bir satın alma deneyiminin sadece o ana özel ve tek olması sebebiyle mutluluk yaratacağını söylüyor.
Mutluluk veren bu deneyimi arttırmak için çareler mutlaka var. Alışveriş öncesinde forumlarda araştırma yapmak veya o ürünü daha önce kullanmış arkadaşlara danışmak. İnternetteki fiyat karşılaştırma sitelerini (örnek: Akakçe, Cimri) veya indirim kodu gibi fiyatı ucuzlatan kodları bulmak (örnek: indirimkodu.com) veya kredi kartı puanlarınızı da hesaba katarak kazanacağınız puan veya millerle kendinize bir de bedava alışveriş deneyimi kazandırmak öneriliyor. Yani illa ki bir şey alacaksanız pişmanlığınızı ortadan kaldıracak veya hafifletecek, aynı zamanda deneyim keyfinizi ise otomatik olarak arttıracak pek çok yöntem var. Ürün dediğiniz komşunun tavuğu gibi “komşudayken kaz, sizin olunca değersiz”gibi görülebilir; ama o ürünü alırken müthiş bir indirim yakalarsanız, “herkesin aldığından daha ucuza aldım, zaten ihtiyacım da vardı” diyerek gönlünüz rahat uyuyabilirsiniz. Arkadaşlarla da konuşarak bir ürün aldıysanız o ürünün bir hikayesi oluşmuştur ve kullanması mutlaka ilave keyif kaynağı olacaktır.
